İhracat Günlüğü

1980’li yıllarda, pazar araştırmaları, sektörel raporlar, ürün raporları, ürün fiyat bilgileri, sektörle ilgili önemli makaleler, teknik ve  yeni ürünlerle ilgili bilgiler, hedef pazarların tespiti için kullanılacak veri kaynakları, firma rehberleri, sıcak alıcıların bağlantıları, ülke gümrüklerindeki vergi oranları ve engeller, krediler, nakliye firmalarının bilgileri ve daha bir sürü benzer içerikli bilgilere ulaşmak çok zor ve pahalı idi. Bu bilgiler belirli yayınlara abonelikler ile ve  Ticari Ataşelikler, Ticaret Odaları, Dünya Ticaret merkezleri, İhracatı Geliştirme Merkezleri gibi kaynaklardan sağlanıyordu. Bu çerçevede tecrübe ile bilgi bir arada oluşuyordu. Ancak  1980’lerden itibaren ticari bilgi kaynakları inanılmaz bir hızla gelişti. 1990'lı yıllarda artık ticari bilgi araştırma işi bir meslek haline dönüştü. Bugün kayıtlı sayıları onbinleri bulan “İnformation Broker”lar bu dönemde yetiştiler. İlk kez Ticari Bilgi Bankaları kuruldu. “Dialog” isimli bilgi bankası internet henüz yaygın olarak kullanılmadan önce modemden modeme bilgi transfer ederek ve  ticari bilgiyi tüm dünya çapında  pazarlayarak bir ilke imza attı. Dünya Ticaret Merkezleri sıcak alım taleplerinden üyelerini yararlandırmak için büyük üyelik aidatları alıyorlardı. İş adamlarının birbirleri ile ilişkiye geçebilmeleri için toplu seyahatler düzenleniyordu. Bu dönem içinde Rekabet İstihbaratı önem kazandı. Daralan pazarlarda rakiplerin hareketlerini önceden kestirebilmek amaçlı çalışmalar hız kazandı. Information Broker’ların bir bölümü  Rekabet İstihbaratçılarına (Competetive Intelligence Professionals) dönüşmeye başladılar. Bu bağlamda stratejik düşünmenin önemi anlaşılmaya ve savaş teorileri ticarete daha fazla girmeye ve tartışılmaya başlandı.

1990’lı yılların sonlarına gelindiğinde ise ticari bilgiye ulaşmanın kolaylaşması ve ucuzlaması dünya ticaretine yeni bir boyut getirdi. Bugün artık çok kısa sürede Amerikan Gümrüğüne bağlanıp ithalatçı firmaların gümrük bilgilerine ulaşabiliyoruz. Rakiplerimize ulaşmak ise çok daha kolay. 12 milyon firmanın 3 senelik bilançolarına ulaşmak iyi bir araştırıcı için birkaç dakikalık bir iş. Kendi ürünümüzle ilgili dünya üzerindeki büyüyen pazarları bulmak ve teknik bilgiye ulaşmak da artık çok kolay. Bir tuşla rakiplerinizle ilgili tüm dünyada çıkan makaleleri tarayabiliyor, depolanmış Pazar araştırmalarının metinlerine anında ulaşabiliyoruz. Bu veri tabanlarından bir tanesine bir günde giren yeni Pazar araştırmalarının sayısı on binlerle ifade ediliyor. Bunların ötesinde sıcak talep hatlarından ürün talep eden yüzlerce firmanın bilgilerine ulaşmak artık günlük  rutin bir işleme dönüştü.

Bu yeni dünyada iş yapmak için artık kimsenin desteğine ihtiyaç yok. Dünya ticaret Merkezlerinin ve benzeri kuruluşların işbirliği alanındaki görevleri artık sona eriyor. Bu yeni dünyaya uyum sağlayacak yeni bir “Dış Ticaretçi”  tipine gereksinim var. Bu yeni tip elemana bizler  “İHRACATIN ÖZEL KUVVETLERİ” adını veriyoruz. Nasıl çağdaş orduların zamanımızdaki en güçlü bölümünü “Özel Kuvvetler” teşkil ediyorsa “dış ticarette” de, özel şekilde yetiştirilmiş bu elemanlar firmaların geleceklerini belirleyecek en etkili silahlardan birisi olacaktır.

Bu elemanlar nasıl yetişecek? Bunlara nasıl bir eğitim vermek gerekiyor?

Bunun için “Simülasyonlu ve Uygulamaları Eğitim Modeli” en uygun model olarak benimsenebilir. Bu eğitimle “bir ordunun gücü tek bir kişide toplanabilir”. Her türlü ticari bilgi kaynağı ile teçhiz edilmiş, her türlü malın alıcısını ve hedef pazarını tespit edebilen, rakiplerini analiz edip onlara göre yeni ve üstün stratejiler benimseyerek gücünü en etkin ve hesaplı şekilde  kullanabilen, müzakere teknikleri ile donanmış ve pazarlamayı  ve satın almayı  hedef pazarlarda fiili olarak gerçekleştirebilme yeteneğinde, iletişim ustası, aklını ve sezgilerini bir arada kullanabilen  bu eleman, artık dış ticaretteki esas güç ve anahtardır.